上海達爾威貿易總裁林瑞陽(前排左)舞曲喧騰,台下萬人攢動,高舉手機猛對台上拍照,台上表演的不是歌手,而是世界盃咖啡沖煮大賽冠軍的王策,他正操作一台早餐機,放進膠囊,數秒內立刻煮出一杯蘑菇湯。十分鐘不到,5萬台早餐機銷售一空。這是上海達爾威貿易旗下品牌TST,策畫的萬人聚會。它背後的操盤人是上海達爾威貿易總裁林瑞陽。他,在台灣人的印象是瓊瑤的男主角,當年以《一簾幽夢》、《六個夢之啞妻》等瓊瑤作品中高富帥的男主角形象,風靡大街小巷,但在中國,他現在是成功的新型微商代表。●小檔案_林瑞陽出生:1960年經歷:演員、上海上陽投資管理諮詢公司董事長現職:上海達爾威貿易總裁主要產品:護膚保養、生活用品成績單:2018年營收新台幣550億元,相當於中國每3個微商就有1人為TST銷售「讓產品跟客戶最接近的距離,就是信任,你可以不買我東西沒關係,只要你把你的人找出來,我就給你錢,就這麼簡單!」林瑞陽受訪時,豪氣的說。●小辭典■社交電商:利用互聯網透過社交網路,從事商品與銷售,後面有電商平台做為信任背書,商品選購到物流服務都由平台完成 ■微商:為社交電商的一支,最初由個體戶自行批貨,透過微信朋友圈銷售,但微商的商品品質不一,上游品牌為了銷售常要求微商囤貨,導致價格紊亂 ■新微商:融合「社交電商」與「微商」模式,由總部掌管產品製造、物流與服務,讓旗下代理不須囤貨與經手貨款,以分潤吸引眾多微商成為代理善用名氣,吸三、四線城市女性代理他創立的品牌,竄起快速,屢屢創下驚人紀錄,「十分鐘賣120萬瓶紅酒」、「林瑞陽繳稅人民幣21億元」、「年終發10個月」。從成功藝人到成功商人,轉身快速,讓外界蒙上一層疑惑的面紗。2013年微商開始萌芽時,他就抓住機會成立達爾威,最開始是銷售自有護膚品牌,吸引三、四線城市的女性加入銷售。外界推算該公司年營收為人民幣120億元(約合新台幣550億元),據傳估值為220億美元(約合新台幣7000億元),可以說是5年培育出一隻獨角獸。預計未來申請香港上市,承銷券商包含花旗銀行、招商銀行海外部與中信銀行。開創「三不」模式,光分享就可抽成在剛成立的台北辦公室接受商周獨家專訪,「我的代理者可以因為我林瑞陽,而空手套白狼(編按:貶義詞,指不付出就想有大收穫,但在他嘴裡卻是成功原因)」,他說。他解釋,傳統的代理或直銷,都需要囤貨,然後把商品賣給別人,但是他獨創「三不」制度,不需要拿錢囤貨,不用賣貨拿錢,不用碰面銷售。代理只需要在微信上分享產品使用經驗,若顧客想買產品,代理們直接把銷售數字給總部,後續的出貨與物流服務,都由總部負責,確保品質與價格一致。光是這樣,代理們就可以抽成15%到32%不等的分潤,吸引當時不少在做微商生意的人加入,因為他是當時第一個敢用三不模式者,所以稱之為新型微商。這乍聽下很類似直銷,但是由於抽成的層次少於三層,巧妙的規避中國對於多層次直銷的規範,獨創的代理模式讓他迅速壯大。皇冠行李箱總經理江錫毅認為,其模式融合直銷與社交電商模式,其實代理們並沒有空手套白狼,而是她們把這一輩子所有社交資源都給了林瑞陽。社交電商福貓董事長張鈞成分析,林瑞陽成功有兩個要素,一,發展的早,二,有網羅到重要的意見領袖。門檻低、推廣易,緊抓「寶媽」客層林瑞陽的背後是一群死忠的媽媽粉絲。王力咖啡總裁王朱岑解釋,中國有一群孩子七歲以下的媽媽族群,他們生小孩之後就離職,由生產者變成「伸手者」,在家中的地位低落;這些「寶媽」(編按:養育寶寶的媽媽)間會形成社群,之中就會有很會分享、活潑的意見領袖,林瑞陽的品牌網羅到的就是這群媽媽。由於該品牌的產品均價定在約新台幣1300元,價格不高,推廣容易,加上不用先花錢囤貨,進入門檻低,寶媽們只要利用等小孩下課等空閒時間,分享推薦產品賺外快,營收達到人民幣2500元就可以開始抽成,她們就從伸手者變回生產者,甚至,若成立公司,還可以拿出「總經理」的名片,社經地位自然提高。該品牌希望招募的對象就是微信上擁有上千位朋友的寶媽,「我要讓很多人在碎片時間內創造價值,」林瑞陽說。2013年品牌成立時,微商正處於戰國時代,它是首家有制度在推廣微商的品牌。它旗下最大的代理,人稱「笑媽」的蔣艷雪,今年才32歲,旗下有80萬名代理,發展出500多家企業,年營收達人民幣20億元,她解釋,早年做微商根本是「賺不到錢」,不僅找貨要自己來,貨物的品質得自己把關,賺到的錢還會被要求拿去囤貨。加入林瑞陽旗下後,產品研發與品質專人負責,同時,更重要是林瑞陽與張庭更是稱職的代言人。他們在2000年左右、西進中國創業時,正是中國觀眾對台灣明星高度崇拜的時候,他們也善用這個優勢,將知名度轉化為商機。張庭不斷在微信與微博上分享產品,同時也找上中國藝人徐崢與小陶虹入股、說動范冰冰分享該品牌面膜,一下子衝出千萬人的收看。上海衛民不動產負責人蔡為民分析,一般的微商,缺少能吸引媒體注意的「藝人」,林瑞陽初到上海做的是房地產代銷,以《一簾幽夢》楚濂大哥形象,深入三線與四線城市宣傳代言房地產,加上張庭演過《武媚娘傳奇》,兩人知名度很高。他包遊艇、親自搞笑扮裝,寶媽現場打卡分享產品。一場活動收入億元不成問題。姿態夠低,用8支手機和代理搏感情跟電商是靠理性的數據分析與效率不同,林瑞陽跟張庭走的就是小而美情感的聯繫,這讓他們在電商掌握流量的時代,拚出一條自帶流量的路。蔣艷雪說,她先前做過很多品牌,根本不知道老闆是誰,進入林瑞陽的品牌後發現,「吸引我們來的不僅是豐厚的獎金,而是明星老闆的親力親為,大哥做的一些小事,讓我們覺得很溫暖。」富堡工業董事長林煥強看好這模式,加入成為上海達爾威營運長,他指出,這些三、四線的寶媽鮮少有機會跟明星接觸,更重要是林瑞陽的姿態夠低,其他明星不見得能做到,擄獲不少寶媽的心。他跟寶媽之前的情感聯繫,是透過一次次的接觸累積。林瑞陽有8支手機,隨時跟大的代理保持聯繫,同時,在一年兩次的大型聚會,他都是個別跟寶媽們拍照。他算過,一對一拍照,超過70萬張,最多紀錄是一次拍1萬2000張,每人2張照片,一張約花3秒半到4秒,總共花了12小時才拍完。這之間,身高超過180公分的他,都是張開腿,壓低姿態跟寶媽拍照,但他從不嫌苦,因為他知道每拍一張照片,就成為最佳宣傳,會在微信與微博的朋友圈裡流傳。他旗下有位代理,來自四川來的女孩子,因為趕不上聚會時間,蔣艷雪請林瑞陽在聚會後留下來,最後等到半夜凌晨3點,林瑞陽跟對方拍了一張照片,才回家休息。高高在上的明星彎下腰來,這讓出身自三、四線城市的代理們,對他死心塌地。對於代理們,能維持低姿態,也來自他的家庭背景。家裡在宜蘭開雜貨店,他是排行第九的小孩,長兄跟他差距22歲,吃穿都需要依靠哥哥姊姊,從小就養成討好人的性格。到了當藝人,在外拍戲,有任何觀眾要求拍照他來者不拒,他說,「我始終把觀眾凌駕在我之上,因為他是我的衣食父母。」現在這些寶媽也是他的衣食父母,大型聚會其實是寶媽的大型造星活動。林瑞陽會包下一整個遊艇,聘用造型師與化妝師,讓寶媽們受到專業模特兒的待遇。遊艇上,穿著白色套裝的寶媽團隊,面對鏡頭絲毫不卻步,齊步向前擺姿勢,或者在遊艇上的游泳池玩樂。每年TST都要花上人民幣1億元(約合新台幣4億6000萬元),幫寶媽們辦活動。林瑞陽也不介意扮醜,男扮女裝上場,時而是耶誕老公公,時而是帥氣船長。他給代理的是「知名度」,代理回報的則是銷售數據。張鈞成認為這種遊艇聚會,其實也兼具銷售的功能,往往一個晚上可以賣出超過人民幣億元,讓人咋舌。林瑞陽接受商周採訪時,藝人吳宗憲正好登門拜訪,開口閉口都稱他大哥,一待就是數小時,展示最新的藍牙音響,期望透過林瑞陽的820萬會員,打進中國市場。他專找有研發與生產力的台灣大廠合作,產品更加入用戶需求,提高用戶黏度。4個月、3場景鋪陳,打造爆品神話王朱岑指出,微商是靠關係銷售,但是,林瑞陽把這模式更升級,他做的其實是新零售,「他是用人、貨、場(編按:由人的需求,反向做出產品)在做社交電商,」聚集精準TA(目標客戶),針對寶媽開發商品。他與林瑞陽合作是早餐機,放入膠囊就可以做出豆漿、玉米濃湯、咖啡跟奶茶等飲品,想法是來自九陽豆漿機。林瑞陽透過3個場景,讓早餐機成為爆品。第一次產品介紹時,他們找了30多位年營收破億級人民幣的寶媽來,王朱岑印象深刻,一進門,大家就忙著拿手機直播,「這些人的基因,天生就是很好的傳播者。」一開始,早餐機僅能做咖啡與茶,接著林瑞陽問,假設價格設定多少,大家會買?還要加上哪些功能?有寶媽反應,希望加入豆漿或者濃湯,解決老人與小孩子的早餐問題,從產品定價到規格,加入使用者意見。接著第二場聚會則聚集3000名寶媽,先不推銷產品,而是從寶媽的痛點開始談,講述寶媽準備早餐的痛苦,得東奔西跑滿足家人各種需求,早餐機正好解決這樣的問題,這3000人就成為第二批種子部隊,開始網路上宣傳。第三場則是收割大會,籌辦超過1萬5000人大型演唱會,請來明星唱歌,最後由王朱岑的兒子,也是咖啡冠軍達人,上台示範用早餐機做咖啡,現場正式開放下單,透過4個月的鋪陳,造就十分鐘賣出5萬台的神話。後續沒買到者,就透過預訂下單,透過4個月的「醞釀、引爆、蔓延」成功做了爆品營銷。採訪當日,藝人吳宗憲也帶眾多產品上門,希望藉由他打入中國市場。將代理需求分類,創5成高轉化率林瑞陽找的合作夥伴,多半是擁有製造能力的業界老大,而製造商,因為缺乏通路,看到它的銷售不斷創奇蹟,也願意合作。他解釋,「跟製造商合作,我希望的價格是最末端價格,一台只有人民幣600元(編按:膠囊咖啡機價格在人民幣600元至1200元之間),發訊息也是篩選出每月收入人民幣1萬元以上,家中有小孩與老人的代理發送,才造就高銷售量。」他自己估算,「一人可以推薦給8個朋友,」電商的轉化率為1.5%,品牌的轉化率達5成。此外,品牌會根據代理的轉化率跟覆蓋率(編按:指朋友圈數量),去區分出各種板塊,不同的商品會根據需求上不同板塊,製造高轉化率。張鈞成認為,該公司的產品有3種類型,一種為自有品牌,以美容品居多,毛利高;第二種則當平台,讓別的品牌上架,利潤低,但可擴充品項;第三種則是秒殺商品,可能沒利潤,但是讓會員買得很超值、很爽,也可以衝高營業額。90後媽媽有社群優勢,傳統直銷難追TST內部資料預估,有5成都是使用兼推廣者,江錫毅指出,它的優勢,就是代理多半是90後,善於利用社交媒體的一群人,而傳統的直銷,如安麗面臨老化,要模仿需要一段時間。林瑞陽的成功方程式,是善用明星光環,吸引具有關鍵意見領袖(KOL)特性的「寶媽」成為代理,舉辦活動為線上商品造勢,形成O2O循環(編按:指線上到線下),產品的製造也納入具有話語權的KOL的意見,進而創造暴紅業績,讓他的知名度更高。這樣的循環模式,不斷擴大,造就了這個帝國。然而,啟動這帝國最重要的鑰匙,就是林瑞陽的明星光環,成為代理在互聯網上免費宣傳的行銷資源,如何培養出接班人?將是這帝國持續的最大挑戰。更多商周文章大家羨慕的貴婦朋友,突然打電話來推保險...別人生活的精彩,是要付出代價的捨不得丟是因為以前苦過...不改變窮人思維,那你和頭等艙的距離,差的不只是錢


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